Lại đêm, tranh thủ vừa làm deadline vừa viết chia sẻ lại với AE Như ở 3 phần trước mình có chia sẻ cách lên kế hoạch mục tiêu và lựa chọn kênh phân phối, các bạn có thể đọc lại tại đây: Phần 1: Bán cảm xúc đừng bán lý trí – Hãy là […]
Lại đêm, tranh thủ vừa làm deadline vừa viết chia sẻ lại với AE
Như ở 3 phần trước mình có chia sẻ cách lên kế hoạch mục tiêu và lựa chọn kênh phân phối, các bạn có thể đọc lại tại đây:
Phần 1: Bán cảm xúc đừng bán lý trí – Hãy là người làm chủ cuộc chơi!
Phần 2: NGỪNG than thở và định nghĩa lại BẢN CHẤT vấn đề
Phần 3: Muốn sống, xin đừng thần thánh hóa và lấy Facebook làm thước đo cho Marketing
Tiếp đến trong phần này mình chia sẻ kiến thức về Facebook.
Về các thông số phụ thuộc vào độ trải nghiệm của mỗi người, và facebook cũng là công cụ nên qui trình test quyết định trực tiếp kết quả của bạn.
Hãy nhớ rằng tất cả kỹ thuật gọi chung là thủ thuật, và nó đúng ở thời điểm hiện tại nhưng ở tương lai thì fb có thể thay đổi bất cứ lúc nào, như vậy sẽ k được bền!
Nếu có ai đó bảo với mình, họ đã chạy hàng trăm sản phẩm, và sản phẩm nào cũng tốt, thì mình tự tin khẳng định, họ đang chém gió, vì trải nghiệm và khả năng của con người có hạn với thời gian 3 năm!
Phần này rất dài, AE dành chút thời gian để đọc, mình nghĩ nó sẽ giúp mọi người khá nhiều trong việc định hình công cụ này
Mình xin nhắc lại mình chưa đi học bất kỳ khoá học nào facebook marketing, tất cả kinh nghiệm đều do mình trải nghiệm và quan sát được, bản thân mình sử dụng fb từ 2009-2010, khi ấy mình lớp 9, thời kỳ đầu rất sơ khai và gần như chứng kiến sự thay đổi và phát triển của fb (thời ấy vui hơn giờ rất nhiều, ít bạn nhưng bạn nào cũng chất, lên fb là cười thôi)
Facebook là gì?
Có người coi fb là thánh, có người lại gọi nó là phương tiện kiếm tiền, có người chỉ coi nó là nơi lên mạng để xả stress và update trạng thái của bạn bè… nhìn chung bản chất của facebook rất đơn giản và định nghĩa với từng đối tượng khác nhau.
Facebook sinh ra ban đầu có tên là The Facebook, mục đích chính tạo kết nối giữa các học sinh trường Harvard lại (xem tiểu sử mark với fb), idea này của mark thực sự lan truyền đến nỗi nó trở thành 1 dự án start-up, sứ mệnh của fb là xây dựng đời sống mỗi cá nhân trên nền tảng online và giúp kết nối người với người…
Vậy với FB, họ luôn luôn quan niệm và không-bao-giờ quên người dùng là số 1, KH số 1 của họ chính là người dùng đầu tiên, việc mang đến trải nghiệm tốt cho KH của họ phải đặt lên hàng đầu (bất kỳ love brand nào cũng phải nắm được nguyên tắc cơ bản này).
Với những đối tượng lên fb chỉ để giải trí, họ không quan tâm đến việc quảng cáo…và họ bị quảng cáoNhớ 2009, đợt đó bọn mình phải dùng ultrasuf để vào (vì FB bị chặn IP ở vn) cả cộng đồng có vài nghìn người, sau 1 tuần mình bắt đầu tự mò và lập fanpage lấy tên “sống đẹp và del quá khứ”, khi ấy các bạn có thể hiểu cảm giác mày mò, cảm giác cả ngày lên fb chỉ để xem vài like stt buồn sến sẩm thôi (nghĩ lại chẳng hiểu sao mình trẩu đến vậy), rồi đi chéo để like page dạo cho nhau (đợt đấy tag page bằng cú pháp @+[ viết chữ+ ID page] là via được rồi…
Hoài niệm 1 chút: đợt đó được làm ad là cả 1 thế lực rất kinh khủng, trong mắt member thì thằng ad là thằng rất thần thánh, page reach khi ấy auto 100% đến 1000%, cực phê
Sau đó mình có lập ra fanpage ĐHS 1 (giữa 2011), sau 2 ngày gần 10k like (100% via) và buid lên 112k like thì bị hack, sau đó mình lập lại cuối 2012 và đến cuối 2013 thì đạt gần 600k mem( 100% content vì chưa có ads), TAT (talking about this)=1,5tr người follow đứng thứ 2 vn sau Lặng nhìn cuộc sống liên tiếp hơn 6 tháng, định giá trị thời điểm ấy thì rất giá trị 
Note: mỗi thời kỳ fb lại đặt reach khác nhau theo reach cá nhân và reach fanpage
Có nhiều người nhận định: reach page chỉ 3-5% thì mình cũng xin đánh giá luôn là chưa đúng và thiếu căn cứ.
Fb rất công bằng, mỗi fanpage đều như nhau, reach này chỉ được đánh giá vào độ trust của fanpage (hiện tại mình có chơi với A lead media 24h, và reach page 800k like 3tr là bình thường)
Thời điểm đó mình cũng bị dính stress và bị “ngộ nhận” rất nhiều, mình tự nghĩ rằng mình có fb rồi là mình làm gì cũng thành công, nhưng sau đó thảm hoạ đến như 1 điều tất yếu , mình bán page và chuyển sang kinh doanh (mình may mắn khi từ lớp 3 đã có mục tiêu kd ), cái thành công ngắn hạn trên đã cho mình 1 gáo nước lạnh khi ra đời, mình fail ngay từ lần đầu với 2 cửa hàng offline, 1 tỷ vấn đề xảy ra mà mình k lường trước được, cả thế giới như sụp đổ vậy… nhưng time khó như vậy mình lại vượt qua, rồi lần 2, lần 3… quen dần nên mọi thứ trở nên bình thường và mình bắt đầu hiểu, tiền chỉ là ngắn hạn, cái theo ta cả đời phải là bản chất (mình mất 3 năm và rất rất nhiều tiền, đánh đổi thời gian, đại học, gia đình… để nhận ra được điều này)Và mình thực sự muốn chia sẻ lại với mọi người để tránh những thứ đó 
Riêng về mảng facebook, mỗi thời kỳ lại có thuật toán và chính sách phát triển thị trường riêng, sau 2009-2011, fb phát triển bùng nổ tại Việt Nam từ 2012 (khi fb gỡ chặn fb) và 2013 chính thức cho phép chạy quảng cáo ads
Chiến lược thâm nhập thị trường của fb áp dụng 100% từ goole adw, nghĩa là tặng free các gói coupon, cho phép chạy bùng… để marketer, agency và business thấy được giá trị của nó và rồi cắt các ưu đãi khi mình đã đủ “nghiện” và “phê”
Hãy xem lại 2013, 2014 khi các thánh bán sổi toàn tiền tỷ, ngày vài nghìn đơn, cộng đồng của mình từ 2011 khi ấy là cộng đồng isocial (khoảng 5k người) tiền thân là cộng đồng admin toàn Việt Nam (cho những bạn nào chưa biết), rất rất nhiều người hiện tại thành công là do “được” ăn sổi, AE thời kỳ đầu sẽ hiểu và biết.
Chia sẻ 1 chút về vấn nạn bùng: Facebook rất thông minh để thừa khả năng hiểu và lưu giữ lại lịch sử tài khoản quảng cáo, nó sẽ lưu lại các blacklist, bao gồm cả bạn bè…
Bạn đã bao giờ đặt ra vấn đề: người tốt là những người tự nhiên nhất, họ mắc phải các lỗi cơ bản liên tục vì họ k có ý đồ gì, còn người xấu là người đủ “cáo” để xoá sạch giấu vết chưa?Fb cũng dựa vào đó để xét duyệt (mình toàn đăng nhập và set ads acc mình từ net, trăm lần vô số IP vẫn k sao)…
Đi sâu vào ADS, chúng ta cần hiểu rõ bản chất của ADS là quảng cáo, người dùng ở đây là những facebooker đã và đang sử dụng fb hàng ngày, và facebook thừa hiểu nó tồn tại được là nhờ cộng đồng “những người rảnh” này nên bạn đừng nghĩ bạn tiêu tiền tỷ tiền triệu cho FB là bản sẽ được ưu tiên (tất nhiên bạn tiêu nhiều tiền thì bạn thuộc dạng KH Ads tiềm năng của FB nên bạn sẽ đc care hơn), nhưng nó muốn chảm bạn được ngay và chẳng vướng gì, “vắng mợ thì chợ vấn đông”, người dùng của FB quan trọng hơn!
Các bạn đọc kỹ giúp mình policy của FB (xem thêm bài viết: http://bit.ly/2dZK5zm)
Thuật toán của Ads được tính theo đấu giá (Ai trả giá cao hơn thì được hiện thị lên trước) và phí tính theo CPM (chi phí hiện thị trên 1000 người)
Công thức cụ thể:
Budget=CPM * ReachReach = (Tương tác/ Rtr) * 100%
Bản chất của fb là đấu giá nên CPM cũng phải theo đấu giá, ngoài đấu giá ra thì fb sẽ tính tiếp theo đến chất lượng = tương tác và CTR
2 yếu tố này ảnh hưởng đến chi phí và tạo lên lượng reach, cùng với ngân sách đó mà reach thấp thì CPM sẽ cao (CPM là chi phí cho 1000 lần hiện thị mà) nên ở VN hay ở đâu thì cũng cần tối ưu tương tác và CTR chỉ khác là ở nước ngoài tối ưu chuyển đổi trực tiếp (KH thanh toán hoặc PC), còn ở VN thì chốt bằng commend ( CPA tổng= CPA commend*số commend*tỷ lệ chốt đơn, bạn đào tạo Nhân viên kinh doanh càng tinh nhuệ, CPA tổng của bạn càng giảm và CPA commend của bạn có thể tăng mà vẫn đạt KPI)
Để có CPM thì phải có reach trước nên chi phí ads fb sẽ update liên tụcChưa có văn bản chính thức nào nhưng kinh nghiệm mình chạy thì FB sẽ tính phí trên 1.000 người đầu tiên random nó reach đến trong tệp KH đó, điều đó lý giải vì sao cùng 1 mẩu quảng cáo mà chi phí và hiệu quả khác nhau (bao gồm cả yếu tố 2 ads này tự cạnh tranh với nhau nếu chúng chung đối tượng)
Tips: Bạn dùng nhiều tài khoản quảng cáo để set cùng 1 bài post, ads nào hiệu quả thì giữ lại (đây là thực nghiệm và kết quả đã được kiếm chứng) – với áo thì lại khó hơn, vì áo quan trọng Pixel, mình sẽ chia sẻ ở dưới.
Vậy bản chất ở đây các chỉ số nào sẽ đánh giá đến chi phí ads của bạn?
Đó chính là Tương tác và CTRTại sao lại như vậy?
Bản thân fb đã rất quan tâm người dùng, nó k thể để “thượng đế” của nok bị “hiếp dâm” thị giác bởi các mẩu qc xàm, nhảm, không phù hợp với người đó, có thời kỳ người dùng truy cập fb tự nhiên đến 88%, sau đó giảm chỉ còn 60% nên fb đã khắt khe hơn trong cơ chế hiện thị.
Ở facebook chia ra làm 2 trường phái rất rõ ràng:
1. Trường phái cộng đồng: thích hợp cho trafic g.a (google adsense) và xây dựng thương hiệu
2. Trường phái bán hàng: bán hàng trực tiếp trên fb
Mình xin phép được chia sẻ trường phái bán hàng trước:
Ở đây 2 từ bán hàng đã đủ cho bạn hiểu rõ việc bạn cần làm là gì rồi?
Nhưng làm thế nào để bán hàng?
Nhiều bạn lại thường bỏ qua bản chất của 2 từ này mà quên đi rằng Facebook chỉ là 1 công cụ trong số vô vàng các công cụ khác giúp bạn “bán hàng”
Khi bán hàng, chúng ta quan trọng nhất các chỉ số gì? Số click và CTR (tỷ lệ chuyển đổi)
– Ở VN được đánh giá bằng CPA/Commend
Đó là lý do vì sao TMĐT ở VN chưa phát triển được, vì hành vì người dùng nước ngoài họ sử dụng thẻ điện tử làm phương thức thanh toán chính rất nhanh còn với VN thì chưa được như vậy và hình thức thanh toán là COD (kiểu suy nghĩ trưng trắc của người Việt) nên xảy ra rất nhiều trường hợp dở khóc dở cười mà người chịu thiệt nhiều nhất lại là người bán hàng!
Trong bán hàng trên Facebook lại chia thành 3 loại: 1 loại bán hàng theo Target và bán hàng theo content hoặc cả 2, nghĩa là bạn chỉ cần đạt được 1 trong 2 cái này là đã có thể bán được hàng
Giải thích rõ hơn: content bạn viết tốt, content bạn mang tính viral và tạo được cảm xúc cho KH, bạn bán theo cách 1, nếu bạn k viết tốt thì bạn cần có target đúng để nhắm được đến đúng KH tiềm năng nhất (chi phí sẽ cao nhưng CPA sẽ giảm)
Nhiều seller và marketer thường nhìn vào số liệu báo cáo của ADS để đánh giá cả chỉ số này, mình không phủ nhận nó sai, nhưng nó là chưa đủ, vì nó chỉ là bề nổi.
Thực chất CTR ở đây phụ thuộc vào trải nghiệm của KH (trong quá khứ, hiện tại hoặc tương lai) để quyết định click hay không.Bạn đã bao giờ nghĩ đến trải nghiệm của KH chưa?
Hãy đặt mình vào vị trí KH: nếu 1 ngày đẹp trời, bạn thất tình và bạn lướt newfeed thấy 1 câu quote rất thấm trên 1 chiếc áo rất đẹp, bạn click vào mua và sau đó đến gần 1 tháng sau bạn nhận được áo, bạn hồ hởi mở bọc túi ni lông ra, bạn xờ từng sợi vải cứng, khô và những vết in bịbong chóc, méo mó như cái giẻ lau, thậm chí bạn thấy câu quote còn không đúng kích thước như trong ảnh quảng cáo gốc… và bạn tự nhủ “đéo bao giờ mua áo của thằng này nữa”Bạn đã từng hoặc sẽ nghĩ mình gặp phải trường hợp như trên không?
Trên đây là 1 ví dụ nhỏ để mọi người hiểu được bản chất của CTR hơn là các con số, nếu lần đầu tiên KH “được” trải nghiệm 1 sản phẩm tồi tệ của 1 thương hiệu nào đó thì lần thứ 2 được thấy họ có muốn click vào nữa không?
Xem xét kỹ hơn 1 chút nhé, trong ngành áo, bạn đang coi Design là đầu tư hay chi phí? (bản chất giống marketing)
Khách hàng mua áo vì lý do gì? Có phải vì câu quote hay 1 mẫu graphics?
Đa phần Seller trong ngành áo đều chỉ coi Design là chi phí, và thường dành đa phần ngân sách của mình cho test quảng cáo, nếu bạn nhìn lại thì sẽ thấy, tiền bạn bỏ ra để chi cho quảng cáo test sẽ giảm đi rất nhiều, nếu design của bạn tốt lên gấp 2 (ví dụ: bạn mất $50 cho mỗi qui trình test 2 mẫu design 25$ chưa tốt, tổng bạn mất $150, thay vào đó bạn đầu tư 1 mẫu DS thật tốt $30-50 và qui trình test chỉ mất $50 đã ăn win… không tin bạn thử list lại các con số của bạn mà xem)
À, Mock-up cũng là 1 cách để tăng trải nghiệm cho KH nhé.
Thực chất vẫn có rất nhiều bạn vẫn bán hàng tốt, nhưng thử nghĩ nếu 1 ngày bạn không làm việc, không lên campain thì bạn có thu nhập thụ động chứ?
Hãy suy nghĩ nghiêm túc về chất lượng và độ lặp return, trong tệp KH của bạn, thì có bao nhiêu người là KH trung thành, sẵn sàng mua hàng cho bạn dùng bạn không chạy ADS? (đó mới được gọi là thành công – với 1 brands cũng vậy)
Thực ra các CPA/sale của bạn còn có thể giảm xuống nữa (các platform đang nắm CPA tối ưu này của các bạn – mình sẽ chưa giải thích ý này, ai hiểu thực sự sẽ biết tại sao )
Cụ thể: Mình sẽ chia sẻ cho các bạn tư duy tối ưu quảng cáo
Bước 1: Chọn đối tượng và mục tiêu quảng cáo:
Cách chọn đối tượng mình không chia sẻ lại nữa, các bạn nắm vững nguyên tắc ở phần trước giúp mình để tìm ra đối tượng cụ thể và tiềm năng nhất (cách đặt câu hỏi)
Mục tiêu quảng cáo trong trường phái này thì có thể PPE, WC, Click web(để retarget) hoặc chạy độ phủ – độ lặp thương hiệu (FB mới update tính năng này, 1 vũ khí lợi hại nhất trong bán hàng nói riêng và kinh doanh nói chung)
Target thiết bị… bla bla.. (xem lại phần trước)
Bước 2: Tối ưu hiện thị:
Khi người dùng lướt newfeed thì chỉ có 5s để họ quyết định dừng lại trước 1 hình ảnh, vì vậy hình ảnh được phải tạo được ấn tượng-đầy đủ- trung thực, nghĩa là mọi thông tin trên ads phải được tối ưu và hiện thị đầy đủ hình ảnh
– FB sẽ coi đây là 1 ảnh đạt chất lượng.(xem thêm thông số kích thước từ FB: http://bit.ly/2ejguRa)
Bước 3: Tối ưu Title – Caption
Người dùng có 10s để đọc title và hiểu nó trước khi click “xem thêm” full content.
Nếu người dùng đã click vào nút xem thêm rồi thì tỷ lệ ads win của bạn đã nắm đến 70%
Cách viết title bạn cũng cần hiểu rõ insign KH, vì sao ở nước ngoài bạn chỉ cần Title 1 dòng vài chữ (Order here…) rồi kèm link là có thể bản được hàng còn ở VN thì phải viết dài tổ bố ra, vì KH ở nước ngoài đơn giản, chính sách bảo vể người dùng của họ cao nên người dùng rất tin tưởng dù online còn ở VN thì lại lại khác, KH còn so sánh đủ thứ trên đời, còn xem công dụng của sản phẩm bla bla, còn sợ bị lừa đảo (dĩ nhiên vì nhiều ông VN kinh doanh có tâm quá)
Hiện nay có rất nhiều tips chia sẻ cách viết title rồi, mình chỉ xin chia sẻ 7 cách đặt title hiệu quả mình hay sử dụng:
– Làm thế nào…
– … Ngay lập tức- … mà không cần….
– Biện pháp…
– 7 bí quyết…
– … Mới ra lò…
– Đừng mua… cho đến khi…
– Tôi đã… như thế nào
– Làm thế nào…
Nguyên tắc khi viết title:
– Bán lợi ích, không bán tính năng
– Dùng nhiều tính từ mạnh, con số cụ thể làm điểm nhấn trong câu chào hàng
– Sử dụng từ “bạn”, “của bạn” để tạo cảm giác như đang đối thoại với người đọc
– Với các QC dài bạn cần chia sẻ và giúp giải quyết các vấn đề chính của KH với sản phẩm của bạn… (giá trị thực – đọc thêm sách nhiều vào nhé :d )
Bước 4: Tối ưu thời gian quảng cáo:
Nguyên tắc 80-20, bạn cần tìm ra thời gian KH của bạn online nhiều nhất vào những lúc nào
Bạn hãy hình dung thế này, KH mua hàng vì cảm xúc chứ không phải lý trí, mẫu ADS của bạn thành công hay không nằm ở việc bạn có hiện thị đúng THỜI ĐIỂM để tạo được CẢM XÚC cho KH hay không?
Nó cũng quyết định đến chi phí quảng cáo của bạn (xem lại phần 1)
Tips: Bạn có thể set quảng cáo sau đó đánh giá thêm các chỉ số chi tiết (lọc cột theo thời gian, nhân khẩu học, hành vi, time on site…) và target sâu hơn thêm các adset
Bước 5: Tối ưu đối tượng
Bước tiến cải cách và cú nhảy của FB với marketer chính là ở điểm này.
Mỗi tài khoản được cấp 1 mã pixel, mã pixel này sẽ lưu giữ và đánh giá từng đối tượng của bạn cụ thể từng hành vi, thói quen, interest, thông tin cá nhân… và giúp bạn tìm kiếm những người tương tự ở các quốc gia khác nhau.
Vậy bản chất ở đây, bạn cần xây dựng các tệp đối tượng gốc này 1 cách chi tiết nhất, bạn càng hiểu KH chi tiết, bạn nắm insigh khách hàng hàng sâu thì việc Facebook gọi và tìm kiếm đối tượng tương tự càng sát, càng hiệu quả (hãy nhớ điều này)
Kỹ thuật sét các bạn vào phần pixel của facebook để nghiên cứu (nó không khó, nên các bạn hãy vận động)
Dài quá rồi, với mình chỉ cần nắm được các tư duy này là đẩy được facebook rồi
Kỹ thuật test thì bạn test A/B: giữ nguyên đối tượng, test content, hình ảnh…để đánh giá
Giờ cũng đêm rồi, mình chia sẻ tiếp theo trong phần 5 nhé.
Chúc mọi người ngày mới làm việc Hiệu quả!
